企業を成長させていくためには、今後の売上を予測して企業をどのように成長させていくべきかの指標を決める必要があります。
その指標を決めるのに必要なのが「売上予測」です。
そこで今回は、売上予測とは何なのか、売上予測を作るにはどのようにすれば良いのかを解説していきます。
Contents
売上予測とは？
売上予測とは、過去の売上データなどの記録から分析を行い、今後の売上を予測することを指します。
これを行うことで、半年後、一年後の会社の資金や会社内のお金の使い道を考えることに繋がります。
目標・期待値と売上予測って違うの？
よく混同されるのですが、売上予測と目標は違うものです。
1.目標「今年は去年よりも景気が良いため、500万円の売上増にしたい」
2.期待値「このままいけば今年は500万円の売上増が望めそうだ」
3.売上予測「去年の4月は400万円の売上があり、平均成長が20%を見込めるので今年は480万円だと予測できる」
このように、売上予測は過去のデータを活用して、より正確な数字を求めたものになります。
一方の目標は、成し遂げ到達したいものです。期待を込めたものですので、実現が難しいものでも立てられてしまいます。
期待値は売上予測に似ていますが、導き出すためのデータ量と正確性に大きな差があります。
つまり、売上予測には「希望や期待は含まず現実的に達成できるもの」ということです。
売上予測にはデータが必要
では、どのようにして売上予測を作っていくのか解説します。
何より大切なのは、多様なデータを収集することです。1つ2つのデータでは、正確なデータとは言えません。
最低でも以下のデータは揃えるようにしましょう。
・潜在顧客が自社に興味を持つまでの期間
・リードタイム
・契約期間
・コンバージョン率
・更新率
・解約率
・月別の売上
・商品別の売上
以上のデータを収集できたら、次に情報の分析に移ります。
ここで大切になってくるのが、過去のデータの分析だけでなく現在の環境や世界情勢、トレンドなども分析することです。
市場や時期、イベントによって予測も大きく変わってきます。
さらに、主観が入った分析は禁物です。都合の良い予測をしたい気持ちは分かりますが、正確なデータにしなければ正しい予測は出せません。
売上分析をする際には、需要の予測も同時に行うことをおすすめします。需要の予測は今後のキャッシュフローの予測にも活用することが可能です。
売上履歴を有効活用する
売上履歴を活用することで、売上予測を立てることもできます。
計算自体は簡単で、「1年間の売上利益×年間平均成長率＝売上予測」として導き出せます。
例えば、去年の売上利益が200万円、年間平均成長率が15%だった場合で計算してみましょう。
「200万円×0.15=30万円」となり230万円が年間の売上予測として導き出せます。
売上予測を見誤ると…
「予測はあくまで予測だから…」と適当に済ませている方もいるかもしれません。
しかし、正確な予測を行わないと以下のような問題に発展してしまう可能性があります。
・在庫管理に問題が起こる可能性
算出した売上予測は、在庫管理にも影響してきます。
予測した売上から半年、1年後に使える金額を決め、それを基に事業計画を立てていくのです。
その事業計画に合わせて商品の生産量を決めていきます。
売上予測がされていないと、売上が伸びなかった際には不良在庫、予想以上に売上が伸びた際には在庫不足になってしまう可能性が高いです。
・資金繰りに問題が起こる可能性
資金繰りを考える際には、過去の売上データを分析することが大事です。
半年～1年先に入るであろう金額を予測し、どのくらいの期間でいくら返済していくか計画を立てなくてはいけません。
売上予測よりも売上が伸び、利益が入れば問題ありません。
しかし、予測よりも伸びないことも充分に考えられます。
そうなった場合、お金の流れが減少して資金不足になる可能性が高まるのです。
会社が危機に陥らないように、しっかりとした分析を行いましょう。
まとめ：売上予測とは？どのように売上予測を作ればいいのか？
この記事では簡単に売上予測を作る方法を解説しましたが、実際にはさらに細かいデータ収集と計算を行います。
企業として成功して大きくしていくためにも、データはしっかりと記録して売上予測を算出していきましょう。